Proceso de Ventas

El proceso de ventas

La venta es una serie de pasos estructurados, que si se siguen correctamente, la venta se realiza sola.


¿Quién es el comprador potencial? Alguien que está listo para comprarte, pero que no se ha dado cuenta. Está en el vendedor enseñarle que ya está listo y venderle el producto o servicio.

Proceso

1. Prospección y calificación. Puede darse de manera análoga o digital (con herramientas como socialtools, easypromo). 4 puntos importantes que debe tener el comprador potencial: 
- necesidad /deseo
- autoridad
- dinero
- elegibilidad para comprar

2. Planeación de la visita de ventas.  También se puede hacer una venta en frio, aunque siempre hay que analizar todo lo posible de información.

3. Abordar al prospecto. El lenguaje corporal es muy importante. 
Hay distintas maneras de abordar:
Enfoques no relacionados al producto como empezar hablando de un conocido mutuo o referencia (sin entrar en datos embarazosos o dolorosos para el prospecto), presentarse uno mismo, un obsequio o muestra o un acto espectacular.
Enfoques que despierten el intereses - beneficio para el cliente -curiosidad.
Enfoques dirigidos al cliente como cumplidos o elogios, encuestas y/o preguntas.
Enfoques relacionados con el producto: demostrarlo.

4. Hacer la presentación de ventas y la demostración. 

5. Negociar la resistencia a la venta o las objeciones del comprador. 

6. Confirmar y cerrar la venta. 

7. Hacer seguimiento y dar servicio a la cuenta. 



Ejemplo.            Productos industriales

- Se involucran en el proceso varias personas, entre ellos técnicos, que van a determinar las características del producto que se desea adquirir.

- Si se trata de la primera vez que se compra el producto, el comprador puede no conocer todos los factores que debe tomar en cuenta, por lo que suele solicitar la visita de varios vendedores que le presentan sus productos/equipos y le explican las ventajas y los factores a considerar.  

- Asimismo, los vendedores tratan de resaltar las características de su producto tal que en las especificaciones de compra se le de más peso a dichas características

- Las empresas interesadas en vender presentarán sus ofertas con sus especificaciones técnicas y comerciales.

- La empresa compradora analizará las  características de las opciones y decidirá a que empresa le realiza la compra. 

- Los “decisores” son pieza clave en el proceso de la venta por lo que es indispensable para el vendedor tenerlo identificado y darle su debida importancia.

-  Frente a los compradores el tipo de argumento sea más personal y psicosocial, 

▓▓ Como se puede percibir en el ejemplo, para los productos industriales, se busca un proceso simple, en donde la calidad del producto al ser demostrado, hable más que el vendedor mismo. Claro, siempre debe estar el vendedor atento y como se menciona en el último punto; enfocarse hacia el lado psicosocial de hacerle ver al comprador, que su producto es el mejor para la empresa.