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Territorio de ventas: establecimiento, administración del tiempo, metas, rutas





Territorio de ventas: Área geográfica que contiene cuentas de clientes que son asignadas a cada vendedor.
objetivos del Territorio de Ventas:
- Cobertura de mercado
- Mantener costos mínimos de venta
- Reforzar relaciones con el cliente
- Fuerzas de venta mas eficientes
- Mejor evaluación de la FV
- Coordinación de las ventas con otras funciones

 ¿Como se establecen los territorios de ventas? (este proceso se diseña pensando en la satisfacción del cliente)
Consiste en 4 pasos:
1) Selección de una unidad geográfica de control. ¿Cómo vas a dividir el territorio donde vas a vender?
Puede ser delimitado por Estados, Condados y Códigos postales, Ciudades y Zonas metropolitanas, Zonas comerciales. 

 2) Análisis de cuentas. ¿Qué hay que es atractivo para mi vender ahí?
En ella se 1. identifican por nombre (bases de datos de clientes por zona)
2. Se identifican cuentas potenciales
3. Estimado de ventas por zona geográfica (pronóstico de ventas)

 3) Análisis de carga de trabajo. Control estimado del tiempo y esfuerzo que se requieren para cubir la unidad geográfica designada para el vendedor.
Basado en:
-No. de cuentas
-Frecuencia y duración de visitas (si tu puedes controlar esto, los vendedores pueden decirte cuantos clientes pueden atender)
-Tiempos de traslado
-Tamaño de la zona

 4) Combinación de unidades geográficas. Es la agrupación de zonas con el mismo potencial de ventas y división a agentes de ventas según sus habilidades, experiencia e iniciativa. (se asigna a los mejores vendedores a los territorios con mayor potencial de ventas). 
5) Asignación de personal. Mediante la valuación de la capacidad relativa que consiste en:
Condición físicas, conocimiento del producto, capacidad de persuasión, habilidad verbal e Iniciativa y eficacia.
¿Cómo administramos el tiempo de nuestro personal?
Consiste en crear rutas para desarrollar la FV dentro de los territorios establecidos 
Mantiene la productividad y disminuye los costos.

 ¿Cómo programamos al vendedor?
El tiempo de un vendedor se considera como problema de asigación de recursos
- Asignando un No. de cuentas a visitar por día
- Dividir el trabajo de campo del administrativo
- Enseñarles a vender a clientes actuales, potenciales y visitas de servicio
- Asigna tiempos a las diferentes visitas.

 ¿Cómo funciona el tiempo de un vendedor? ¿Qué hace o qué debería hacer?
Elección y distribución de prioridades de acuerdo a las principales tareas y/o actividades
Análisis de:
- Espera y viaje (ejemplo: esperar a los médicos para venderles algo)
- Venta cara a cara
- Visitas de servicio
- Tareas administrativas
- Ventas por teléfono
Establecimiento de metas
Se establecen por planes de acción diarios, semanales, mensuales. Consiste en fijar objetivos planeados mediante hojas de planeación.
- Se especifica el tipo de atención a cada cliente así como las visitas y la duración de las mismas.
- Concentración de tiempo en cuentas importantes. Es muy importante saber qué cuentas valen la pena sacrificar un poco más del tiempo del vendedor, y cuáles no.
Fijación de rutas. 
Establecer patrones guiados para que sean utilizados para realizar las visitas. 

 Patrones: tener dirección eficientes que faciliten el traslado del vendedor de un punto a otro de manera óptima y rápida.

 En qué nos ayuda a delimitar los patrones de ruta?
1- Menor costo de viaje y tiempo
2- Mejor cobertura de territorio
3- Mejor comunicación 

 Planes de ruta
Recopilación de información 
-No. de visitas por vendedor
- Método de transporte (hay vendedores que requieren de avión para visitar a sus clientes lejanos)
-Localización de los clientes

Hay rutas de línea,

 patrones circulares













hojas de trébol
 

 patrones de araña


patrones de ruta de saltos y visitas














Planificación alternativa
Planificación alternativa Zona III Zona I Zona II Zona IV Tipos de rutas de venta







* Para recordar

 TODO ESO ES LO QUE ENGLOBA EL PROCESO DE VENTAS

Análisis vertical, horizontal y muchas letras.

¿Qué tan difícil es organizarse para vender?

Un gerente de ventas debe ir más allá...

Todo vendedor debe cumplir con ciertos requisitos, entre los más importantes están: la facilidad de palabra y ser un buen escuchador. 

Después de analizar que el gerente de ventas tiene que ir más allá de lo que es simplemente ofertar las ventajas del producto, viene a consecuencia de que antes, solía hacerse todo el proceso entorno al producto en diferencia a lo que hoy en día se realiza, que es investigar al cliente.

Y bien, organizar el departamento de ventas no es tan complicado de hacer (al menos en cantidad de pasos), ya que sólo mantiene 3 PROPÓSITOS: ordenar las actividades de un grupo de vendedores, dividir y coordinar de manera efectiva para que puedan ayudar al paso 3, el cual es determinar los objetivos que se desea alcanzar.

Ahora bien, las ventas se coordinan en base a la estructura que manejan las empresas. Hay 2 categorías, vertical y horizontal; y cada una tiene divisiones.

En la estructura vertical están el Outsourcing que implica el contratar a un intermediario para que empiece a trabajar en tu nombre, vendiendo tus productos y dando a conocer tu marca en un nuevo mercado. Una de las características en esto, es que el outsourcing no tienen el poder de modificar el precio del producto, ni el poder sobre la mercancía misma. 

La segunda opción son los Agentes de ventas, quienes son ya personas contratadas para que armen un grupo de vendedores y realicen su trabajo eficientemente pues el agente de ventas les otorgará la debida capacitación. El agente de ventas es empleado directo de la empresa, pero actúa como intermediario entre la empresa y los vendedores a los que instruye y dirige. Esta opción tiene un poco más de poder en la modificación de los precios.

Del otro lado, se encuentra la estructura horizontal, la cual engloba a 4 tipos de organización en la empresa. La primer opción es geográfica; enfocada a que funcione de acuerdo de ciertos límites territoriales para dividir las operaciones de venta. No basa sus decisiones en porcentajes de ventas reales o posibles, sino en división de terrenos para no crear conflicto o confusiones entre los vendedores y sus clientes. 
Este tipo de organización funciona mayormente para empresas pequeñas con capacidad de hasta máximo 5 productos. La estructura por tipo de producto, es de las más fáciles por detectar aunque en sí puede ser más laboriosa ya que es una estructura que suele ser utilizada por grandes organizaciones. Es basada en como su nombre lo dice, en el tipo de producto que se oferta, y no tanto en áreas geográficas como la estructura anterior.
La estructura por tipo de cliente, es donde el vendedor tiende a familiarizarse con el tipo de cliente; el cual puede ser detallista, privado o público. En ésta, el costo es más elevado porque ahora el trabajo se divide en más partes; ya que lo que un trabajador podía hacer en 1 colonia(geográfica) o en ofertar un producto en una zona con una gran cantidad de clientes potenciales diferentes, ahora se necesitarán 3 trabajadores, para que cada uno atienda al cliente con quien se puede identificar.
Por último, está la estructura horizontal por función de ventas. Esta busca atender la venta desde el encontrar al prospecto, cerrar la venta, mantener y dar servicio después de la compra. Básicamente intenta encontrar clientes potenciales pero nunca olvidar a los actuales, quienes aun pueden seguir adquiriendo los productos gracias a una buena relación.

DUDAS FINALES:
❀ ¿Qué estructura vertical tomar?
Todo depende de en qué momento te encuentras, si estás ingresando a un nuevo mercado: outsourcing es la respuesta, porque los costos serán menos evitando en primer plano, capacitar. Si buscas empezar a consolidarte en un mercado y no solo dar el "calis", contratación de agentes de ventas es la solución.

 ❀ ¿Qué estructura horizontal tomar?
La que quieras, pero no te compliques como yo.

✱Pfizer es una empresa estadounidense farmacéutica que ha desarrollado negocio a nivel casi mundial. A continuación una muestra de estructura horizontal geográfica.
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