Territorio de ventas: establecimiento, administración del tiempo, metas, rutas

8:07 p.m. Unknown 3 Comments

Territorio de ventas: Área geográfica que contiene cuentas de clientes que son asignadas a cada vendedor.
objetivos del Territorio de Ventas:
- Cobertura de mercado
- Mantener costos mínimos de venta
- Reforzar relaciones con el cliente
- Fuerzas de venta mas eficientes
- Mejor evaluación de la FV
- Coordinación de las ventas con otras funciones

¿Como se establecen los territorios de ventas? (este proceso se diseña pensando en la satisfacción del cliente)
Consiste en 4 pasos:
1) Selección de una unidad geográfica de control. ¿Cómo vas a dividir el territorio donde vas a vender?
Puede ser delimitado por Estados, Condados y Códigos postales, Ciudades y Zonas metropolitanas, Zonas comerciales.

2) Análisis de cuentas. ¿Qué hay que es atractivo para mi vender ahí?
En ella se 1. identifican por nombre (bases de datos de clientes por zona)
2. Se identifican cuentas potenciales
3. Estimado de ventas por zona geográfica (pronóstico de ventas)

3) Análisis de carga de trabajo. Control estimado del tiempo y esfuerzo que se requieren para cubir la unidad geográfica designada para el vendedor.
Basado en:
-No. de cuentas
-Frecuencia y duración de visitas (si tu puedes controlar esto, los vendedores pueden decirte cuantos clientes pueden atender)
-Tiempos de traslado
-Tamaño de la zona

4) Combinación de unidades geográficas. Es la agrupación de zonas con el mismo potencial de ventas y división a agentes de ventas según sus habilidades, experiencia e iniciativa. (se asigna a los mejores vendedores a los territorios con mayor potencial de ventas).

5) Asignación de personal. Mediante la valuación de la capacidad relativa que consiste en:
Condición físicas, conocimiento del producto, capacidad de persuasión, habilidad verbal e Iniciativa y eficacia.

¿Cómo administramos el tiempo de nuestro personal?
Consiste en crear rutas para desarrollar la FV dentro de los territorios establecidos
Mantiene la productividad y disminuye los costos.

¿Cómo programamos al vendedor?
El tiempo de un vendedor se considera como problema de asigación de recursos
- Asignando un No. de cuentas a visitar por día
- Dividir el trabajo de campo del administrativo
- Enseñarles a vender a clientes actuales, potenciales y visitas de servicio
- Asigna tiempos a las diferentes visitas.

¿Cómo funciona el tiempo de un vendedor? ¿Qué hace o qué debería hacer?
Elección y distribución de prioridades de acuerdo a las principales tareas y/o actividades
Análisis de:
- Espera y viaje (ejemplo: esperar a los médicos para venderles algo)
- Venta cara a cara
- Visitas de servicio
- Tareas administrativas
- Ventas por teléfono

Establecimiento de metas
Se establecen por planes de acción diarios, semanales, mensuales. Consiste en fijar objetivos planeados mediante hojas de planeación.
- Se especifica el tipo de atención a cada cliente así como las visitas y la duración de las mismas.
- Concentración de tiempo en cuentas importantes. Es muy importante saber qué cuentas valen la pena sacrificar un poco más del tiempo del vendedor, y cuáles no.

Fijación de rutas.
Establecer patrones guiados para que sean utilizados para realizar las visitas.

Patrones: tener dirección eficientes que faciliten el traslado del vendedor de un punto a otro de manera óptima y rápida.

En qué nos ayuda a delimitar los patrones de ruta?
1- Menor costo de viaje y tiempo
2- Mejor cobertura de territorio
3- Mejor comunicación

Planes de ruta
Recopilación de información
-No. de visitas por vendedor
- Método de transporte (hay vendedores que requieren de avión para visitar a sus clientes lejanos)
-Localización de los clientes

Hay rutas de línea,