Análisis vertical, horizontal y muchas letras.
¿Qué tan difícil es organizarse para vender?
Un gerente de ventas debe ir más allá...
Todo vendedor debe cumplir con ciertos requisitos, entre los más importantes están: la facilidad de palabra y ser un buen escuchador.
Después de analizar que el gerente de ventas tiene que ir más allá de lo que es simplemente ofertar las ventajas del producto, viene a consecuencia de que antes, solía hacerse todo el proceso entorno al producto en diferencia a lo que hoy en día se realiza, que es investigar al cliente.
Y bien, organizar el departamento de ventas no es tan complicado de hacer (al menos en cantidad de pasos), ya que sólo mantiene 3 PROPÓSITOS: ordenar las actividades de un grupo de vendedores, dividir y coordinar de manera efectiva para que puedan ayudar al paso 3, el cual es determinar los objetivos que se desea alcanzar.
Ahora bien, las ventas se coordinan en base a la estructura que manejan las empresas. Hay 2 categorías, vertical y horizontal; y cada una tiene divisiones.
En la estructura vertical están el Outsourcing que implica el contratar a un intermediario para que empiece a trabajar en tu nombre, vendiendo tus productos y dando a conocer tu marca en un nuevo mercado. Una de las características en esto, es que el outsourcing no tienen el poder de modificar el precio del producto, ni el poder sobre la mercancía misma.
La segunda opción son los Agentes de ventas, quienes son ya personas contratadas para que armen un grupo de vendedores y realicen su trabajo eficientemente pues el agente de ventas les otorgará la debida capacitación. El agente de ventas es empleado directo de la empresa, pero actúa como intermediario entre la empresa y los vendedores a los que instruye y dirige. Esta opción tiene un poco más de poder en la modificación de los precios.
Del otro lado, se encuentra la estructura horizontal, la cual engloba a 4 tipos de organización en la empresa. La primer opción es geográfica; enfocada a que funcione de acuerdo de ciertos límites territoriales para dividir las operaciones de venta. No basa sus decisiones en porcentajes de ventas reales o posibles, sino en división de terrenos para no crear conflicto o confusiones entre los vendedores y sus clientes.
Este tipo de organización funciona mayormente para empresas pequeñas con capacidad de hasta máximo 5 productos. La estructura por tipo de producto, es de las más fáciles por detectar aunque en sí puede ser más laboriosa ya que es una estructura que suele ser utilizada por grandes organizaciones. Es basada en como su nombre lo dice, en el tipo de producto que se oferta, y no tanto en áreas geográficas como la estructura anterior.
La estructura por tipo de cliente, es donde el vendedor tiende a familiarizarse con el tipo de cliente; el cual puede ser detallista, privado o público. En ésta, el costo es más elevado porque ahora el trabajo se divide en más partes; ya que lo que un trabajador podía hacer en 1 colonia(geográfica) o en ofertar un producto en una zona con una gran cantidad de clientes potenciales diferentes, ahora se necesitarán 3 trabajadores, para que cada uno atienda al cliente con quien se puede identificar.
Este tipo de organización funciona mayormente para empresas pequeñas con capacidad de hasta máximo 5 productos. La estructura por tipo de producto, es de las más fáciles por detectar aunque en sí puede ser más laboriosa ya que es una estructura que suele ser utilizada por grandes organizaciones. Es basada en como su nombre lo dice, en el tipo de producto que se oferta, y no tanto en áreas geográficas como la estructura anterior.
La estructura por tipo de cliente, es donde el vendedor tiende a familiarizarse con el tipo de cliente; el cual puede ser detallista, privado o público. En ésta, el costo es más elevado porque ahora el trabajo se divide en más partes; ya que lo que un trabajador podía hacer en 1 colonia(geográfica) o en ofertar un producto en una zona con una gran cantidad de clientes potenciales diferentes, ahora se necesitarán 3 trabajadores, para que cada uno atienda al cliente con quien se puede identificar.
Por último, está la estructura horizontal por función de ventas. Esta busca atender la venta desde el encontrar al prospecto, cerrar la venta, mantener y dar servicio después de la compra. Básicamente intenta encontrar clientes potenciales pero nunca olvidar a los actuales, quienes aun pueden seguir adquiriendo los productos gracias a una buena relación.
❀ ¿Qué estructura vertical tomar?
Todo depende de en qué momento te encuentras, si estás ingresando a un nuevo mercado: outsourcing es la respuesta, porque los costos serán menos evitando en primer plano, capacitar. Si buscas empezar a consolidarte en un mercado y no solo dar el "calis", contratación de agentes de ventas es la solución.
❀ ¿Qué estructura horizontal tomar?
La que quieras, pero no te compliques como yo.
✱Pfizer es una empresa estadounidense farmacéutica que ha desarrollado negocio a nivel casi mundial. A continuación una muestra de estructura horizontal geográfica.
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