12 Tipos de Cierre de Ventas

12 TIPOS DE CIERRE EFECTIVOS

 1. CIERRE POR CONCLUSIÓN. 
Tú das en tu argumento todo el tiempo que sí quiere el producto, es un estado mental.

 2. CIERRE POR DOBLE ALTERNATIVA. 
Dar opciones para orillar a que la venta se realice.

 3. CIERRE POR AMARRE. 
Terminarás la presentación de una idea con una pregunta que implique una afirmación.

 4. CIERRE POR AMARRE INVERTIDO. 
En vez de realizar la pregunta amarre al final, se hace al principio

 5. CIERRE PUERCOESPÍN. 
Cuando el prospecto te hace una pregunta que hace desventaja, busca una pregunta que contraataque y demostrar los beneficios por encima.

 6. CIERRE ENVOLVENTE. 
Cuando el prospecto te está mostrando respecto señales de que está listo para comprar, haces preguntes sobre la factura, envíos, y así lo haces ya afirmar que comprará.

 7. CIERRE POR EQUIVOCACIÓN. 
Lenguaje corporal dijo que estaba listo, haces una pregunta por equivocación para que te responda con lo que realmente quiere y se de cuenta que sí lo quiere.

 8. CIERRE POR COMPROMISO. 
Si el cliente te dice que quiere una variación, hazle de manera directa la pregunta de sí lo consigues en esa variedad, querrá comprar? y si te dice que no, pues ya te libraste el perder el tiempo con una persona que no está dispuesta.

 9. CIERRE POR ELIMINACIÓN. 
Algo dramático, haces preguntas de las distintas causas de porqué no te quiso comprar el producto. Este cierre te ayuda a identificar la causa del problema, y si le es posible, arreglar el problema y tal vez sea un éxito la venta.

 10. CIERRE REBOTE. 
Jugar con el cliente, la objeción de no comprar el producto, lo modificas de tal manera en que se convierta en un beneficio.

 11. CIERRE DEL SILENCIO EN EL CIERRE. 
Si no sabes manejar el silencio después de que una venta se haya concretado, puedes hacer que se Deshaga.

 12. CIERRE DE BENJAMIN FRANKLIN. 
(Toma un poco de cierre amarre) Cuando el prospecto te dice que lo va a pensar, tomas tus cosas y antes de irte, le dices que tal vez debería de hacer una lista de por qué sí comprarlo y por qué no. Y de esta manera puedes lograr encontrar el objetivo principal por el que no compra el producto y así refutar y retomar el proceso de la venta.

*Secuencia de 4 pasos para el cierre:
1. Identifica las señales de intención de compra de tu cliente
2. Inicia tanteo de cierre
3. Resume los acuerdos
4. Solicita el cierre

8 Técnicas de manejo de objeciones

Objeciones del cliente a la hora de la venta

Algunas objeciones son directamente mentiras: necesito hablarlo con mi esposa, no tiene el color que busco. Son mentiras que hay que atacar de la manera correcta, ya que estas están basadas en el temor.
El reto del vendedor es: reconocer las objeciones que son mentira. El primer no, nunca es definitivo, hay que trabajarlo, pero llegará un Sí. (Si un comprador dice que no, es porque esta basándose en el miedo)
No hay nada que funcione todo el tiempo y para todos los clientes, es por ello que hay que usar objeciones.

A continuación técnicas de manejo de objeciones:

1 - Balanza
Ante una objeción real que impide directamente el que se concrete la venta, el vendedor deberá de minimizar la objeción señalando los beneficios del producto.

 2 - Resumen de beneficios
Resumir junto al cliente, las dudas que el cliente podría tener, así como los beneficios del producto.

 3 - Boomerang
Cuando el cliente mantiene una postura inmanejable, está en el vendedor contrarrestar el argumento de manera positiva.

 4 - Argumento
Reconocer los comentarios de los clientes y convertirlos en beneficios de tu producto.

 5 - Espejo
Mencionas la objeción que el cliente te ha dicho, de tal manera que este se extienda más en su argumento de por qué no adquirir el producto. Así, puedes encontrar las verdaderas causas y obtener beneficios de ellas.

 6 - Silencio
No decir nada. Esto si ya se han aclarado varias objeciones y el cliente aun se encuentra indeciso, dejarlo hablar hará que responda a sus confusiones internas.

 7 - Exagerar
Utilizas la objeción dada por el cliente de una manera exagerada, abriéndole los ojos al mismo de que no es una objeción con tanto poder como este creía.

 8 - Colaboración
Relacionas al cliente en la resolución del problema, haciéndolo así partícipe y evitar respuestas o actitudes evasivas.

24 habilidades del vendedor

A continuación 24 habilidades que se consideran esenciales de un vendedor para ser el mejor de su grupo.
1. Conocer al producto.
2. Conocer a la compañía.


 3. Conocer al cliente.
4. Amar la política tanto en casa como fuera (aunque no te caiga bien, haces el trabajo) (los vendedores de casas son competitivos y defienden sus clientes con uñas y dientes).
5. Respetan a tu competidor, sino se ve MAL!
6. Se ganan a las personas que acompañan al cliente (secretarias, viene viene, y los utiliza como micrófonos).
7. Se ganan a los clientes, quienes pueden decir lo que pasa con los competidores.


 8. Nunca prometas más de lo que puedes cumplir (fatal).
9. Vende por medio del problema que detectas que el cliente tiene y que el producto puede resolver.
10. Son capaces de involucrar a cualquiera (aunque les caiga mal), pues todos pueden ser necesitados.
11. Conoce la historia de su marca.
12. Saben que todos los problemas que surjan, son sus problemas (está en los vendedores arreglar las fallas).
13. Actuar como un conducto de orquesta.
14. Ayudan al cliente a conocer la empresa.
15. Huyen de los malos negocios (se puede deshacer de ciertos clientes si muy conflictivos son).
16. Existen pérdidas que pueden resultar positivas. 



17. Saben que no todo es un asunto de "PRECIO" (hay que entender de qué se trata el que no se concrete la venta).
18. No comprometen a la compañía completa para hacer la primer venta.
19. Respetan a los nuevos competidores (son el peligro principal, pues traen ideas diferentes).
20. Invierte en hacer relaciones, que hará en un futuro que se concreten ventas.
21. Alianza, es una palabra que hay que usar de manera obsesiva.
22. Mandar notas de agradecimiento de preferencia a mano.


23. Convierte en héroe a su cliente (lo hace sentir como tal).
24. Cambian a la civilización, a su manera.

15 técnicas de ventas

¿Cómo conseguir las ventas que tu negocio necesita? Un vendedor debe de permanecer en calma y trabajar por gusto y no por necesidad. Si lo hace por desesperación de querer conseguir la venta y la comisión de ello, pareciera que se llegara a oler esa necesidad; en cambio si se presenta como alguien que está para ayudar a su prospecto, la venta se realiza con mayor facilidad.

La técnica de ventas es la habilidad de interpretar las características de un producto y/o servicio en cuanto a beneficios y ventajas, persuadiendo así al comprador a comprar. La técnica de venta implica saber qué hacer en los primeros 15 minutos de una entrevista, cómo hacer una presentación de experto, cómo expresar las características del producto a vender y cómo presentar pruebas orales y escrita de los beneficios principalmente.

A continuación, 15 técnicas de ventas.

1. Técnica de venta DE LA VISIÓN. Dar una visión al prospecto de cómo será su futuro y si debe adquirir un producto para ello, en este caso, el que tú vendes.
2. Técnica de venta DE LAS 3 R´s. Producto donde el vendedor ofrece una reposición.

3. Técnica de venta DEL OBSEQUIO. Dar algún regalo para que los consumidores se sientan agradecidos.

 4. Técnica de venta DEL FLAQUEO. Llamar hasta que logres hacer que acepte la oferta. Es la técnica común de empresas de telecomunicaciones. El objetivo aquí, es que al llamar tanto, puede que en una ocasión coincida con que al prospecto se le estén presentando fallas en su producto, y decida optar por tu producto.


 5. Técnica de venta DEL INTERÉS ESPECIAL. Técnica muy utilizada en infomerciales, donde el producto va hacia un segmento de mercado muy especial.

 6. Técnica de venta DE LA ENCUESTA. Basada para conocer las necesidades y perspectivas del cliente, haciendo así, fácil el saber cómo llegar a vender.

7. Técnica de venta DEL SERVICIO. El vendedor aparte del producto te da un servicio adicional como transporte o algo más. Por ejemplo, al venderte un producto pesado, te ofrece el envío gratuito a donde el prospecto desee.

 8. Técnica de venta DE LA RECOMENDACIÓN. Ir con alguien diciendo que vas de por recomendado. De esta manera puedes crear confianza desde un principio.

9. Técnica de venta DE LA DEMOSTRACIÓN. Mostrar fotos del producto como casas, o llevar el producto para que lo prueben. Muy eficaz para productos que a simple vista no lucen diferentes de los que comúnmente adquieren.
10. Técnica de venta DE LA MERCANCÍA A LA VISTA. Degustaciones o empresas departamentales son quienes usan en mayor medida esta técnica, pues los productos están a la vista de todo prospecto.
11. Técnica de venta VENTA PERSONAL. Interacción cara a cara con los compradores potenciales, haciendo así la venta un poco más personalizada, pues se puede percibir y empatar las necesidades del prospecto con las ventajas del producto.

(A continuación, unas técnicas de ventas más complejas) 
12. Técnica del ESTÍMULO-RESPUESTA.
13. Técnica de LOS ESTADOS DE ÁNIMO. Se deriva del modelo AIDA, dependiendo de que parte del modelo AIDA está, tienes que reacomodar al prospecto hacia el punto de interés para poder concretar la venta posteriormente.
Las necesidades se amoldan a la cultura y el poder adquisitivo.

14. Técnica de LA SATISFACCIÓN DE LAS NECESIDADES. Compatible con la filosofía de mercadotecnia. Hay que preguntare al cliente lo que necesita. Lo primero que tienes que hacer es ESCUCHAR, para así reaccionar. 
15. Técnica de LA SOLUCIÓN DE UN PROBLEMA. No tienes que verte como agente de ventas, sino como un consultor. Atrapar al consumidor por medio de consejos, proclamar que buscas ayudarlos a solucionar un problema, y no a venderles un producto nada más.



 Para recordar: 
La promoción de ventas logra que nuevos clientes adquieran el producto.
Un nivel alto de promoción de ventas es bueno a corto plazo, pero malo a largo plazo porque pierde su efecto de "comprar ahora, o nunca".
Existen dos maneras de vender: estrategia Push (empujar la venta) y la estrategia Pull (atraer la compra).

25 tips para gestionar a los candidatos en Ventas




Contratar a tu fuerza de ventas es una de las tareas más difíciles, pues si buscas o contratas de la manera indicada, puedes generar una rotación de personal elevada y/o confilctos legales, que por ende, resultan costos innecesarios para la empresa. A continuación se presentarán unos tips para contratar al MEJOR equipo de ventas.

 1.  Diseña el proceso de selección. Cómo vas a recibir candidaturas, cuántos niveles de filtrado habrá, plazos, etc.














2. Estandariza la información

 3.Confirma la recepción de las solicitudes. De lo contrario, puedes encontrar correos duplicados por personas que reenviarán su CV " por si acaso". 

 4. Reparte el trabajo. Si el peso de revisar CVs es mucho, puedes contratar a una empresa que te ayude en el proceso.

 5. Comunica las candidaturas descartadas.  Envía un mensaje en tono agradable y directo a quienes no fueron seleccionados, para que no queden con un mal gusto de la compañía.

6. Avisa sobre la evolución del proceso. Si el proceso de selección suele ser tardado, mantén al tanto a los participantes a la vacante; puede que se cansen de esperar y acepten ofertas en otra empresa.

 7. No aceptes comunicaciones innecesarias.

 8. Sé siempre muy respetuoso. Al final del día, serás el jefe y necesitas respeto.

 .9. Si quieres investigar a alguien antes de contratarlo, puedes revisar sus redes sociales. Hablan más sus redes sociales (Tumblr, Facebook) sobre ellos, que su curriculum o ellos mismos.

10. Si tu eres el que busca 
trabajo, manda el CV por correo y a los 15 minutos aproximadamente, marca a la compañía, haz que pasen tu llamada al departamento de recursos humanos, y haz que te confirmen que les llegó tu correo. De esta manera crearás una percepción de que eres una persona concreta y dedicada a lo que haces.


Planifica y gestiona el proceso de selección

 11. Planifica, simplifica y escoge. Evalúa al menos a 3 personas (puede que ocupes más entrevistados). 

 12. Diversifica. Si necesitas a alguien que lea mucho en su puesto de trabajo, una buena opción para encontrar al indicado es utilizar anuncios en prensa.

 13. Uniformiza. Aunque sean recomendados, haz que todos los candidatos sigan el mismo proceso. 

 14. Agrupa y cuida la confidencialidad

 15. Toma precauciones, anticípate, externaliza, busca alternativas.

 16. Pide referencias. Si crees que este paso NO es necesario, te recuerdo que puede EVITARTE problemas a futuro. 

17. Comprueba el CV. Además de las referencias, también checa información como escuelas, participaciones, etc.

 18. Exige los títulos. Si no te los dan, es por algo, así que mejor evítalos. 

 19. Pide referencias. Lo ideal es que sean al menos 3 contactos. 

 20. Llama, no escribas. Es mejor llamar si lo que buscas es información verídica, ya que la espontaneidad se percibe en teléfono pero no en correos.

 21. Sé claro y directo. Cuando llames, explica quien eres a la referencia, el motivo de tu llamada y la información que buscas.

 22. Haz preguntas abiertas.

 23. Respeta la confidencialidad.

 24. Amplía la investigación. Esto si es un cargo importante, incluso puedes contratar ayuda externa para hacerlo.

 25. Ojo con lo que te cuentan. Si hay indicios sospechosos, descarta a esos candidatos.

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¿Cómo conformar tu equipo de ventas?

Estructuras

Existen 6 estructuras para conformar un equipo de ventas, las cuales determinan el rumbo con el que trabajarán los equipos.
1. Estructura piramidal. 
2. Estructura jerarquica. Es tan indiferenciado lo que todo mundo hace que la información de abajo hacia arriba así como viceversa tarda mucho en llegar.
3. Estructura funcional. 
4. Estructura mixta. Conecta varias de las estructuras mencionadas
5. Estructura horizontal. Aplica para pequeñas empresas (máximo 8 personas)
6. Estructura matricial. Aplicable para productos por temporada, por pruebas y/o por liquidación.

Director comercial.

Hay diferentes campos de trabajo para una persona en el área de ventas. Además del director de ventas, se puede contar con el jefe de ventas, el cual se lleva todo el trabajo duro. Otros campos de trabajo son el responsable de canal el cual busca la distribución, con quiénes, en qué plazas. Otro puesto es el responsable de grandes cuentas, el responsable de atención al cliente (el puesto menos deseado del mundo en las ventas) y el responsable de pre-venta.

¿Cómo buscar nuevos vendedores?

* Dentro de la empresa - Siempre es la mejor opción pues tus empleados conocen ya muy bien la empresa.
* Competencia - A veces es bueno contratar empleados ajenos porque te brindan la perspectiva de una empresa similar.
* Escuela - Contratar a personas desde el inicio de sus carreras.
* Empleados temporales - Contratar por periodos si es que el producto a vender así lo requiere.
* Pregunta a tus propios vendedores - A veces, tus propios vendedores conocen a personas que se les han acercado buscando trabajo.
* Fuerza de ventas externas - La subcontratacion siempre es una opción. 
* Buscar en otros sectores - Buscar un vendedor que no se dedique tal vez a la rama que tu empresa lo hace, también puede funcionar.

Employer Branding

Crea un buen ambiente de trabajo, diseña planes de carrera, ofrece incentivos, cuida todos los aspectos. crea identidad, en las buenas y en las malas échales porra.
Motívales a que se superen si no llegaron a la meta.

¿Cómo seleccionar los mejores?

- Descripción del puesto de trabajo bien definido, con características y responsabilidades del trabajo a cubrir.
- Oferta de empleo debe ser redactada con medios especializados.
- Solicitud de empleo
- Encuesta a candidatos 
- Otros documentos pueden ser solicitados si el puesto requiere de ellos.

Elementos de un job description

- Denominación completa del cargo vacante
- Situación en el organigrama
- De quién depende el cargo
- A quién informa y de qué manera
- Equipo: qué otras personas dependen de él
- Funciones principales: qué tiene que hacer
- Objetivos: generales o específicos para cada periodo
- Tareas: Detalle de las obligaciones que implica el puesto de trabajo
- Retribución: tanto fijo como variable
- Perfil: trayectoria profesional de la persona que desempeña el puesto.

Gestión del equipo de ventas (Paso 1)



  1. Construye el mejor equipo

Construir el mejor equipo de ventas ayuda a que el equipo cumpla con un objetivo de manera más eficaz así como de manera individual; ser la mejor persona, querer ser el mejor profesional. 

¿Cómo crear un equipo de ventas ganador?

Hay 8 pasos para crear el Dream Team:
1 - Apuesta por la gente de casa. Une a tus mismos vendedores, quienes pueden ser mejor que andar reclutando a externos.
2 - Externaliza lo mínimo. Los vendedores externos convienen si vas a entrar a un nuevo mercado, aunque no esperes que sean 100% fieles a tu marca porque son vendedores que se dedican a vender más de 5 productos de diferentes marcas a la vez.
3 - Sé riguroso con la selección. Ten cuidado con los vendedores que prometen mucho, cálalos primero si es posible. Muchos prometen ser los mejores bajo el estrés, pero a la hora, son quienes primero caen.
4 - Busca el perfil adecuado. Como lo es la habilidad para comunicarse, empatía emocional, interés por aprender, autocontrol y confianza, competitividad bien enfocada, capacidad para organizarse, entre otros.
5 - Pacta los objetivos. Llegar a un acuerdo sobre las metas entre el jefe y el vendedor, para que todo quede claro desde un principio. 
6 - Haz formación continua. Capacitar constantemente para que las personas sientan que están moviéndose de lugar, autodesarrollándose aunque no sean ascendidos, pero son tomados en cuenta.
7 - Motívales adecuadamente. Existen varios tipos de incentivos que van desde el simple agradecimiento hasta un regalo valioso.
8 - Recuerda que NO todo es dinero.  


1.2 Crea un equipo equilibrado. 

- BUSCA que haya distintas culturas así como personalidades para que haya un equilibrio y ambiente laboral.
- NO HAGAS promesas falsas, pues tus vendedores luego pueden sentirse ofendidos, desconfiados, ignorados y desmotivados hacia su trabajo.
- FIJA objetivos ambiciosos; si tienes a la gente correcta, van a tener hambre de LOGRO, así de simple.
- ESTABLECE las reglas. Haz que los empleados aprendan de responsabilidad y a hacer las cosas por su cuenta, para que tu los vigiles y corrijas cuando se necesite. No quiere decir que los controles en todo, más sin embargo que los vigiles y dirijas si se desvían del camino.
- NO ACEPTES tratos de favor, es decir, no caer en el favoritismo. Este tipo de actos causan muchas veces peleas entre empleados que para nada favorecerá a la empresa.
- EVITA que los conflictos personales se tropiecen con el ambiente laboral. Si el equipo tiene problemas, deja que los resuelvan entre ellos mismos; tu como gerente o jefe, no dejes que te afecten.
- EXCLUYE a los conflictivos. Evalúa si aportan o restan al equipo, y si hacen esto último, no tiene caso seguir teniéndolos dentro del dream team. 
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